保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

近日，中信證券在年報中披露，2022年，保險代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，公司成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司。

值得注意的是，根據(jù)披露，中信證券早在2013年就獲準(zhǔn)開展保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，但直到2022年才正式在官網(wǎng)上線保險產(chǎn)品。

(資料圖)

此外，作為中信證券的主要股東，中信集團作為國內(nèi)最大的金融機構(gòu)，旗下已經(jīng)擁有中信證券、中信銀行以及中信保誠人壽等子公司，金融板塊布局已經(jīng)完善，那么中信證券此次開展保險業(yè)務(wù)意欲何為？對其業(yè)務(wù)發(fā)展又有何作用？今天我們來探討。

“券?！焙献鞑恍迈r，中信為何重新進入保險市場？

實際上，“券?！睜I銷合作并不新鮮。20多年前，我國金融市場就已經(jīng)開啟券保營銷合作嘗試。諸如2001年，銀河證券在上海試點營業(yè)部代銷個人壽險產(chǎn)品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產(chǎn)品營銷合作；2004年6月，銀河保險經(jīng)紀(jì)公司成立等。但經(jīng)過20來年的探索，證券公司作為保險產(chǎn)品的營銷渠道規(guī)模非常有限，尚未有成功范例出現(xiàn)。

而早在2013年，中信證券便獲準(zhǔn)開展保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。2012年，證監(jiān)會發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財產(chǎn)品、信托計劃、保險產(chǎn)品均可由證券公司代銷，標(biāo)志著證券公司代銷多種金融產(chǎn)品的閘門正式打開。

此后，中信證券部分網(wǎng)點向保險監(jiān)管機構(gòu)申請了代理保險業(yè)務(wù)資質(zhì)。盡管取得代銷業(yè)務(wù)資格，但是2019年，中信證券北京安外大街證券營業(yè)部和中信證券北京分公司兩家機構(gòu)，都因保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證有效期屆滿未延續(xù)，而被注銷保險代理資質(zhì)。

而從2022年開始，在官網(wǎng)公示的金融產(chǎn)品信息列表中，中信證券一共上線了22款保險產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍覆蓋定期壽險、終身壽險、重疾險、萬能險、意外險等。

整體來看，這些產(chǎn)品以年金險產(chǎn)品為主，風(fēng)險等級較低，且全部產(chǎn)品來自兄弟公司中信保誠人壽，由具有保險兼業(yè)代理資格的營業(yè)網(wǎng)點銷售。

那么中信證券此次推出保險產(chǎn)品銷售，意欲何為？

我們認(rèn)為主要是出于完善財富管理板塊的目的。一般來說，券商的代銷的理財產(chǎn)品以偏股型產(chǎn)品為主，產(chǎn)品回報率波動比較大，甚至有不少產(chǎn)品會出現(xiàn)虧損。這就導(dǎo)致在權(quán)益市場表現(xiàn)好的時候，券商代銷產(chǎn)品容易大賣，權(quán)益市場表現(xiàn)不好，代銷產(chǎn)品銷量則會非常慘淡。

這一點已經(jīng)在去年的財報中體現(xiàn)，由于內(nèi)外部雙重因素影響，去年國內(nèi)權(quán)益市場表現(xiàn)并不好，這也直接影響到了中信證券的金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)顯示，2022年，中信證券代銷金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑36.6%，在公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中占比僅為12.36%。如何平抑權(quán)益市場對理財產(chǎn)品銷量的影響，豐富產(chǎn)品矩陣是一個解決辦法。

而隨著長期利率中樞的下移以及投資標(biāo)的的稀缺，保險產(chǎn)品在這樣的背景下逐漸成為了用戶理財規(guī)劃的選擇之一，其穩(wěn)健性和跨周期性成為用戶選擇的主要原因，而券商可通過代銷保險豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴展財富管理譜系，適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢。

其次在上月底召開的中信證券2022年度業(yè)績說明會上，中信證券總經(jīng)理楊明輝表示，未來，中信證券財富管理業(yè)務(wù)會強化產(chǎn)品入口的標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品團隊為客戶選擇產(chǎn)品的能力。在財富管理的轉(zhuǎn)型中，會以客戶為中心，首先考慮客戶持有金融產(chǎn)品的久期。其次，也會考慮財富管理客戶財產(chǎn)的保值增值率，不光是財富管理客戶的數(shù)量，更重要的是客戶的金融資產(chǎn)總值。

同時在政策面上，2020年3月，銀保監(jiān)會頒布《保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品管理暫行辦法》，同年9月印發(fā)《組合類保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品實施細(xì)則》，明確組合類保險資管產(chǎn)品可以代理銷售。保險資產(chǎn)管理機構(gòu)可以自行銷售保險資管產(chǎn)品，也可以委托符合條件的金融機構(gòu)以及銀保監(jiān)會認(rèn)可的其他機構(gòu)代理銷售保險資管產(chǎn)品。

在需求側(cè)和監(jiān)管側(cè)的雙重鼓勵共振下，此時重新發(fā)力保險代銷是中信證券財富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之舉。

怎么看中信賣保險？

短期不宜期待過高，長期放眼財富管理

作為券商老大，中信證券旗下的證券相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了國內(nèi)最大，此次涉獵保險業(yè)務(wù)，中信證券同樣取得優(yōu)秀的成績么？

從目前來看，答案是存疑的。盡管中信證券作為國內(nèi)最大的券商，目前在全國范圍內(nèi)擁有分公司 53 家，證券營業(yè)部 317 家，員工超過25000人。

但想要在短期內(nèi)建立起保險銷售渠道以及營銷隊伍，顯然不是一件容易的事情。我們在前文也提到了，“券保”營銷合作在我國其實并不新鮮，過去也有不少保司進行嘗試，但效果往往都較為一般。主要原因還是在于券商營銷的主力產(chǎn)品與保險產(chǎn)品差異性較大，資產(chǎn)流動性、波動性都不相同，這就導(dǎo)致了券商營銷人員往往很難適應(yīng)保險產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，同時券商客戶畫像與保險客戶畫像也存在區(qū)別，這些差異也直接導(dǎo)致了券商賣保險的種種“不適應(yīng)”。

同時，我們也并不認(rèn)為中信上線保險業(yè)務(wù)能夠給其業(yè)績帶來大的改善。根據(jù)中信證券2022年年報顯示，中信證券2022年實現(xiàn)營業(yè)收入651.09億元，同比下降14.92%；實現(xiàn)歸屬于公司股東凈利潤213.17億元，同比下降7.72%。不論是營收還是利潤，基數(shù)都較為龐大，期待保險業(yè)務(wù)能給業(yè)績帶來改善是不符合實際的。

所以中信賣保險這件事，究竟能不能成，還需要時間的解答。我們也相信中信短期內(nèi)并不會對保險銷售的業(yè)績端設(shè)置過高的目標(biāo)，更多的還是從金融產(chǎn)品布局更完善的角度出發(fā)，來上線這些保險產(chǎn)品。

但是從長遠(yuǎn)來看，隨著保險產(chǎn)品成為民眾資產(chǎn)配置的重要一環(huán)，如果中信未來聚焦財富管理業(yè)務(wù)，保險板塊是絕對不能忽視的一塊，目前中信證券服務(wù)的用戶數(shù)量已經(jīng)超過1300萬，并且還在持續(xù)的增長，如果能夠依托于旗下317家網(wǎng)點對這1300萬人進行二次的保險需求挖掘，那將是極大的業(yè)績增長點。所以我們也可以認(rèn)為中信證券此次上線保險產(chǎn)品，也是對于大財富管理賽道的一次重要嘗試，為了以后的新增長做探索。

尾言：打造綜合金融平臺一直是國內(nèi)不少金融機構(gòu)所努力方向，其業(yè)務(wù)之間能夠形成的聯(lián)動性是綜合金融平臺的主要優(yōu)勢。

以平安為例，作為國內(nèi)最大型的綜合金融平臺，平安以保險業(yè)為根基，形成了"保險+銀行+投資"的三大業(yè)務(wù)支柱。截至2022年12月末，平安有近9020萬的個人客戶同時持有平安多家子公司的合同，在整體個人客戶中占比39.8%。2022年，平安集團核心金融公司之間客戶遷徙超2496萬人次。此外，如國壽已經(jīng)形成了“保險+廣發(fā)銀行+投資”的綜合金融平臺布局，光大集團旗下也形成了“光大銀行+光大銀行+光大永明人壽”的布局。

不難發(fā)現(xiàn)，綜合金融平臺的本質(zhì)就是“留住客戶，提升效率”，通過一站式金融平臺高效、便捷地滿足客戶的多種需求、多種產(chǎn)品、多種組合、多重保障。實際上，如果證券、銀行、保險這金融三家馬車之間能夠形成業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動，則能夠極大的降低的金融集團的獲客營銷成本，提升整個金融集團的協(xié)助效率。

可以預(yù)見的是，未來我們也會看到各類金融細(xì)分公司間產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動，從而提升整個金融行業(yè)的生產(chǎn)力水平。

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