談及這家桔子酒店成功的原因，田孝偉向次方點(diǎn)評(píng)表示：在投測(cè)期，他租賃了合適的物業(yè)，加盟了在本地優(yōu)質(zhì)的酒店品牌，在經(jīng)營(yíng)期，有清晰的思維模型，三方融為一體，是酒店獲得成功的關(guān)鍵要素。

以下內(nèi)容，來自投資人自述：

【資料圖】

在踏入酒店投資行業(yè)之前，我在建筑工程行業(yè)從業(yè)。

2008年，帶同學(xué)入住錦江之星酒店，發(fā)現(xiàn)雖然酒店房?jī)r(jià)要200多，但酒店服務(wù)、客房配置、裝修質(zhì)感都很不錯(cuò)，這次入住也是我與酒店“美好的邂逅”。

在積累了一定的資金后，2010年，我開始關(guān)注酒店投資領(lǐng)域的相關(guān)信息，當(dāng)時(shí)也有了涉足酒店投資的想法。

2011年上半年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，與資深酒店投資人交流學(xué)習(xí)后，對(duì)酒店投資有了更深的認(rèn)知，也讓我下定決心，開一家屬于自己的酒店。

2011年下半年，恰逢一個(gè)合適的契機(jī)，投資了自己的首家酒店。

2013年，我關(guān)注到無錫濱湖區(qū)有一處政府物業(yè)正在新建，展示面好，緊鄰商業(yè)街。我了解到，該物業(yè)是為無錫某本土酒店品牌量身打造的，當(dāng)時(shí)我以為租賃的機(jī)會(huì)了。

但是，因?yàn)樵摫就辆频昶放谱陨淼脑?，沒有承接下該物業(yè)，后來有第二個(gè)品牌與業(yè)主洽談，最后也并未談攏。

持續(xù)關(guān)注該物業(yè)的我，意識(shí)到“撿漏”的機(jī)會(huì)來了。

2014年12月，在數(shù)次交流后，我與業(yè)主簽訂了租賃協(xié)議，租約15年，免租期1年+。

桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）

關(guān)于桔子酒店，田孝偉表示其優(yōu)勢(shì)如下：

1、品牌口碑佳

2014年時(shí)，桔子酒店仍是一家新興的連鎖酒店品牌。在當(dāng)時(shí)無錫人的心中，說起桔子酒店，第一反應(yīng)就是服務(wù)優(yōu)質(zhì)、設(shè)施齊備。

尤其服務(wù)方面，桔子酒店的服務(wù)人性化，提供簡(jiǎn)約、實(shí)惠、舒適的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體而言，提供智能機(jī)器人送物、前臺(tái)的奉茶服務(wù)、前廳的零食體驗(yàn)、免費(fèi)停車場(chǎng)，免費(fèi)自助洗衣房等等。

2、符合自己的投資理念

在2014年前，我投資過多家經(jīng)濟(jì)型酒店。當(dāng)時(shí)，客房基礎(chǔ)硬件設(shè)施好、環(huán)境舒適、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、性價(jià)比高是經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)。但隨著經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)逐漸飽和，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，加上住客對(duì)于酒店的需求也愈發(fā)提升，中端酒店逐漸崛起，發(fā)展前景廣闊，于是我計(jì)劃將自己的酒店投資轉(zhuǎn)向中端酒店。

2013年，我就關(guān)注到桔子酒店未來具有較大市場(chǎng)空間，符合住客消費(fèi)升級(jí)的需求，桔子酒店能給住客提供簡(jiǎn)約、實(shí)惠、舒適的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與自己對(duì)酒店的投資理念相吻合。

3、設(shè)計(jì)風(fēng)格有差異化

作為最具有個(gè)性化的酒店品牌之一，桔子酒店有“一店一設(shè)計(jì)”的差異化優(yōu)勢(shì)，且酒店房型豐富。

投測(cè)滿意度：4.5分

酒店總投資額 I 預(yù)估1700萬元 VS 實(shí)際1700萬元

單房投資額 I 預(yù)估14-15萬元 VS 實(shí)際14.5萬元

投資回報(bào)周期 I 投測(cè)預(yù)估3年 VS 實(shí)際經(jīng)營(yíng)3年

開發(fā)人員服務(wù)水平 I 滿意

（備注：酒店總投資額和單房投資額，包括裝修、消防、物資、店招等全部費(fèi)用）

物業(yè)位于無錫濱湖區(qū)蠡湖新城板塊，在投測(cè)的2014年，該區(qū)域內(nèi)以旅游、商務(wù)為主，也分布有不少大型工廠。

經(jīng)過調(diào)研后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域客戶類型多樣化，在這里投資一家酒店，周末節(jié)假日時(shí)有旅游客戶支撐，周內(nèi)出差的商務(wù)客較多，只要選對(duì)了品牌，做好籌建，入住率自是不必?fù)?dān)憂。

經(jīng)過定位后，我認(rèn)為中端酒店比較符合該物業(yè)定位，于是選擇加盟在當(dāng)?shù)乜诒训慕圩泳频辍?/p>

在投測(cè)期間，桔子酒店的品牌開發(fā)人員專業(yè)程度還是比較高的，做到了全程跟蹤，投資測(cè)算也十分準(zhǔn)確。預(yù)測(cè)項(xiàng)目總投資額約1700萬元，單房投資額約14-15萬元，預(yù)測(cè)投資回報(bào)周期預(yù)計(jì)3年。

實(shí)際總投資額約1700萬元，單房投資額約14.5萬元，實(shí)際投資回報(bào)周期近3年，回報(bào)周期與預(yù)期也較為吻合。

之所以能夠做到3年回本，原因如下：

首先，2015年到2017年，趕上了中端酒店消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)，這家門店也趕上了這個(gè)風(fēng)口，入住率較高；

其次，酒店物業(yè)周邊為無錫湖濱路美食街，人流量大，中餐、晚餐、夜宵期間都很熱鬧，能夠帶來一定的住客；

再次，在2020年疫情之前，酒店所在區(qū)域是去無錫西南幾個(gè)旅游景點(diǎn)的畢竟之路，游客入住我們酒店，不僅能夠快速通達(dá)西南數(shù)個(gè)旅游景點(diǎn)，前往無錫市中心也很便利。

籌開滿意度：4.5分

籌建周期 I 5個(gè)月

施工團(tuán)隊(duì) I 自己尋找

物業(yè)租賃協(xié)議于2014年12月簽約，于2015年1月27日正式動(dòng)工。

酒店的施工團(tuán)隊(duì)，在我籌開前兩家酒店時(shí)，就已進(jìn)行過合作，無論在專業(yè)程度上還是在施工進(jìn)度的把控上，都可圈可點(diǎn)。

桔子酒店的項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)注度較高，定時(shí)定點(diǎn)到項(xiàng)目上巡查，與施工團(tuán)隊(duì)和我的交流也比較多，避免了籌建期間的彎路。

另外，在施工期間，我也親力親為，全程跟蹤，緊盯施工進(jìn)程，同時(shí)也負(fù)責(zé)部分物品的采購(gòu)。

復(fù)盤這家酒店的裝修過程，總體來說是比較順利的，但期間也發(fā)生了一點(diǎn)小故事：

這家酒店的設(shè)計(jì)，我們聘請(qǐng)的是來自國(guó)外的知名設(shè)計(jì)師，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的背景墻是后現(xiàn)代主義風(fēng)格的，銹跡斑斑的背景墻。因?yàn)樵摫尘皦κ窃O(shè)計(jì)師產(chǎn)品，沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，因此找到設(shè)計(jì)工廠時(shí)，對(duì)方表示需要1個(gè)多月的制作周期，成本也遠(yuǎn)超我們的預(yù)算。

當(dāng)時(shí)預(yù)想的是，5月就有2層的客房對(duì)外試營(yíng)業(yè)，但酒店背景墻是一家酒店大堂的“門面”，必須要打造好才能向外展示。顯而易見的是，時(shí)間、成本均不允許我們找普通工廠制作。

我靈機(jī)一動(dòng)，采用了潑硫酸的方式，再將背景墻放置在雨水下沖刷，僅用了半個(gè)月的時(shí)間，就達(dá)到了工廠需1個(gè)多月才能呈現(xiàn)出來的效果，成本也節(jié)約了4/5。

2015年5月，酒店公區(qū)與其中兩層客房打造完畢，之前預(yù)定的客人也正式入住。

2015年7月3日，歷經(jīng)5個(gè)多月的籌建，酒店正式營(yíng)業(yè)，122間房正式投入運(yùn)營(yíng)。

酒店一層是大堂和餐廳，6-10層是客房區(qū)域。

經(jīng)營(yíng)幾年以后，由于市面上大部分的中端酒店，都紛紛規(guī)劃了會(huì)議室、健身房、洗衣房等配套，因此我們也租賃了大樓的5層，籌建了會(huì)議室、健身房、洗衣房等。

桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）

經(jīng)營(yíng)滿意度：4.5分

RevPAR I 350+元(2023年3月)

店長(zhǎng)滿意度 I 滿意

一、8年來，酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)健

在酒店前期的籌備階段，我們就做了銷售鋪墊，銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)在周邊廠房、企業(yè)與商務(wù)市場(chǎng)發(fā)力。

開業(yè)前，酒店就簽了近1000份協(xié)議單子，一是因?yàn)橹苓叺膮f(xié)議客戶對(duì)于桔子這個(gè)酒店品牌的認(rèn)可；二是因?yàn)榫频甑姆績(jī)r(jià)與協(xié)議客戶300-500元區(qū)間的出差標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。

酒店于2015年7月3日正式開業(yè)，正值暑期旅游旺季，因此爬坡期較短。開業(yè)一個(gè)月后，酒店的OCC就已逐步提升到80-90%。

開業(yè)的前幾年，酒店OCC穩(wěn)定在90%左右，RevPAR在350+元。

2020年開始的疫情，對(duì)于酒店的影響并不是很大，OCC仍能保持在80%左右，RevPAR在240元左右，還是有一定利潤(rùn)的，原因如下：

其一，酒店物業(yè)租金不高，加上物業(yè)為政府物業(yè)，疫情期間，給到了一定的免租政策；

其二，疫情期間，無錫并沒有經(jīng)歷大面積的封控，因此入住率尚可。

2023年春節(jié)期間，門店OCC為90%以上，RevPAR達(dá)到300+元，總營(yíng)收恢復(fù)到了2019年的90%。

2023年3、4月份，正值無錫馬拉松，門店OCC一度破百（含鐘點(diǎn)房），3月RevPAR維持在350元以上，4月RevPAR也在300元以上。

二、8年來，共更換4任店長(zhǎng)

酒店開業(yè)8年，共更換了4任店長(zhǎng)，對(duì)于這些店長(zhǎng)，我總體來說都是比較滿意的：

第一任店長(zhǎng)，在店里任職兩年，綜合素質(zhì)尚可。我負(fù)責(zé)制定酒店的大戰(zhàn)略與方向，具體管理，涉及酒店經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，都是他施行的。

因?yàn)樗陨戆l(fā)展的原因，他決定不從事酒店行業(yè)，于是做了別的選擇。

第二任店長(zhǎng)，到店任職一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)與第一任店長(zhǎng)還是有差距的。

我對(duì)每家門店的店長(zhǎng)都有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，這任店長(zhǎng)一開始是沒有達(dá)到的，因此我給了他半年的時(shí)間調(diào)整。

一整年下來，通過他個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的努力，考核標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到了，但是他個(gè)人坦言，工作的比較累。

擔(dān)任店長(zhǎng)一年半之后，他選擇了另外一個(gè)方向。

第三任店長(zhǎng)，因?yàn)橹皼]有在華住集團(tuán)旗下的酒店任職過，因此到店后業(yè)績(jī)平平，不盡如人意。

但我還是給了他一定的時(shí)間調(diào)整，一年半后，在與他談心的過程中，他表示在華住這個(gè)新的體制中，他學(xué)到了很多，但是因?yàn)閷I(yè)能力有限，他感覺到心有余而力不足。

于是我主動(dòng)向品牌表示，要更換店長(zhǎng)。我也提了我對(duì)新店長(zhǎng)的需求，有一定的管理能力、經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力要基本過關(guān)。

第四任店長(zhǎng)，即在任的店長(zhǎng)，2019年到店任職，迄今已經(jīng)3年多了，總體而言較為滿意，唯獨(dú)就是心態(tài)還不夠好。

舉個(gè)例子，每年3月是無錫馬拉松，在此期間，酒店的價(jià)格也會(huì)因?yàn)楦鞯貐①愡x手的到來水漲船高。在此前后的一段時(shí)間，各類酒店都會(huì)預(yù)埋很高的價(jià)格，但往往價(jià)格水平到達(dá)某一個(gè)臨界點(diǎn)，客戶是不接受的，因此預(yù)訂量不高。

就我們桔子酒店這類中端酒店而言，及時(shí)在特殊活動(dòng)期間、節(jié)假日，價(jià)格體系1000元是個(gè)分界點(diǎn)，如果超過1000元的情況下，客戶會(huì)有排斥心態(tài)。

2023年3月，出于我多年投資酒店的經(jīng)驗(yàn)，我還是毅然決然將房?jī)r(jià)定在了1000元出頭。

實(shí)際上，無錫馬拉松期間，前期酒店預(yù)定流量并不太好，店長(zhǎng)就一味想要降價(jià)，但結(jié)合我自己的分析，我還是沒有降價(jià)，原因如下：

其一，3月本就是酒店行業(yè)的市場(chǎng)旺季，不缺入住的客人；

其二，無錫馬拉松這個(gè)特殊活動(dòng)在周六，客流量后期是能夠起來的；

其三，等到無錫馬拉松活動(dòng)的最后幾天，周邊的酒店都預(yù)定滿了后，臨時(shí)預(yù)定的客人還是會(huì)選擇預(yù)定我們酒店的。

在無錫馬拉松期間，酒店房?jī)r(jià)變高，因此我也和店里的管理、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開了數(shù)次會(huì)議，強(qiáng)調(diào)在賣高價(jià)的同時(shí)，要提升對(duì)客服務(wù)、增值性產(chǎn)品、早餐標(biāo)準(zhǔn)，只有把對(duì)客標(biāo)準(zhǔn)提高了，才能匹配高溢價(jià)。

實(shí)際上，因?yàn)槲业念A(yù)判得當(dāng)，無錫馬拉松期間，OCC達(dá)到了110%（含鐘點(diǎn)房），RevPAR過千元，加之酒店待客服務(wù)也相應(yīng)提升，客評(píng)較好。

會(huì)員滿意度:4.5分

集團(tuán)會(huì)員占比 I 45-50%

會(huì)員復(fù)購(gòu)率 I 高

酒店的客源結(jié)構(gòu)：集團(tuán)會(huì)員占比45-50%，OTA占比25%，協(xié)議客戶占比20%，剩下還有部分散客。

門店的復(fù)購(gòu)率較高，主要由于以下幾個(gè)方面：

其一，酒店周邊配套設(shè)置完善

下榻桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）的客人，可以在酒店周邊進(jìn)行一條龍的活動(dòng)。酒店毗鄰湖濱美食商業(yè)街，周邊1公里內(nèi)，有數(shù)個(gè)大型購(gòu)物中心，且距離蠡園、無錫黿頭渚，無錫博物館、薛福成故居僅三公里的路程。

總體而言，無論是出行、就餐，還是游玩都十分便利，住客認(rèn)可度頗高。

其二，酒店產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，受客人認(rèn)可

客房套內(nèi)面積最小的也有23㎡，主力面積在28-38㎡之間，窗戶均為大面積落地窗，通透性佳。

在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，酒店由國(guó)外著名設(shè)計(jì)師打造，輕奢簡(jiǎn)約，個(gè)性優(yōu)雅，符合當(dāng)下年輕人的審美。

另外，對(duì)于自駕到店的住客而言，在商業(yè)街找停車位也是個(gè)難題，這家酒店物業(yè)樓下停車位充足，可便利到店住客。

供應(yīng)鏈滿意度：5分

集采價(jià)格 I 低

產(chǎn)品質(zhì)量 I 好

對(duì)于華住集團(tuán)的供應(yīng)鏈體系，我是比較認(rèn)可的。在這家門店的客用品中，品牌標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們都是在華住平臺(tái)采購(gòu)。品牌標(biāo)識(shí)的延續(xù)性，以及客人對(duì)品牌的認(rèn)知是非常重要的。

投資酒店已逾10年，我也曾將在華住平臺(tái)采購(gòu)的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，相較而言，華住平臺(tái)的產(chǎn)品能夠在保證質(zhì)量的前提下，性價(jià)比更高。

具體而言，華住集團(tuán)供應(yīng)鏈體系優(yōu)勢(shì)如下：

第一，采購(gòu)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；

第二，產(chǎn)品品質(zhì)有保障；

第三，物流效率高；

第四，操作便捷，在平臺(tái)上下單即可。

對(duì)品牌方的建議：

目前來看，大部分品牌方只是站在宏觀的層面上看待問題，部分想法和規(guī)劃與投資人是脫節(jié)的，若是品牌方能夠深入門店，或是與投資人交流探討，共同攜手處理并解決門店在經(jīng)營(yíng)過程中碰到的問題，相信兩者的關(guān)系將朝著更好的方向發(fā)展。

對(duì)投資人的建議：

2019年之前，是酒店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)口，因此只要有合適的物業(yè)，服務(wù)力尚可，酒店投資就可以是一門好生意。

如今，酒店發(fā)展進(jìn)入到新階段，與疫情前相比，投資人下場(chǎng)投資酒店需要更謹(jǐn)慎，并保持一定的經(jīng)營(yíng)專業(yè)度。

對(duì)于酒店投資人而言，也需要從寬度和廣度上形成互動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，例如加入次方點(diǎn)評(píng)的深層次合作社群中來，與更多新老投資人交流、學(xué)習(xí)，增加酒店投資成功的可能性。

關(guān)鍵詞：