今年上半年，機(jī)械革命無(wú)界M5臺(tái)式機(jī)和機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本兩款產(chǎn)品的發(fā)布，攪動(dòng)了整個(gè)電腦行業(yè)。這兩款電腦最低時(shí)分別以1999元和5999元就可入手，憑借極高的性?xún)r(jià)比在同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，成為當(dāng)下爆款，在京東開(kāi)售即售罄，并一直處于供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)，其熱度和價(jià)格甚至也“卷”到了其他品牌產(chǎn)品。

價(jià)格是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)的王牌，但高質(zhì)與服務(wù)也是用戶(hù)選擇的關(guān)鍵，比性能、拼價(jià)格、拼體驗(yàn)，全面兼得才能真正留住廣大顧客的“芳心”，機(jī)械革命這兩款產(chǎn)品能接連成為明星爆款的背后，也有其“不為人知”的成功密碼。

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“不到2000塊真的很香”

街邊小店，是大眾日常生活“煙火氣”的體現(xiàn)，也是消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)悍“生命力”的一種釋放。經(jīng)營(yíng)了10多年美甲店的王晨，常常因?yàn)楝F(xiàn)在用的電腦卡頓，遭遇日?？蛻?hù)會(huì)員維護(hù)、付款等經(jīng)營(yíng)操作上不順暢的煩惱。

5月31日晚8點(diǎn)京東618開(kāi)門(mén)紅期間，她一口氣買(mǎi)了兩臺(tái)機(jī)械革命無(wú)界M5臺(tái)式機(jī)，用于正常文件的打印和辦公?！拔抑肋@款產(chǎn)品已經(jīng)算晚了，還是和隔壁打印店店長(zhǎng)閑聊時(shí)，他給我推薦的，聽(tīng)說(shuō)這條街上好幾家店都買(mǎi)的這款，配好鍵盤(pán)鼠標(biāo)顯示器也就兩千多，關(guān)鍵聽(tīng)說(shuō)性能挺強(qiáng)、實(shí)際使用也很流暢”。

機(jī)械革命無(wú)界M5臺(tái)式機(jī)火爆程度，根據(jù)官方數(shù)據(jù)也能得到清晰的體現(xiàn)，據(jù)了解，自首發(fā)開(kāi)售后，機(jī)械革命無(wú)界M5就進(jìn)入了京東“臺(tái)式機(jī)熱賣(mài)榜 ”Top10，至今仍在榜。爆款的背后，并不是市場(chǎng)的“偶然”事件，根據(jù)京東相關(guān)臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，產(chǎn)品上市之前，他們就比較有信心機(jī)械革命無(wú)界M5會(huì)成為市場(chǎng)爆款。

這款產(chǎn)品正是京東通過(guò)供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)擁有 靈活供應(yīng)鏈的國(guó)產(chǎn)品牌“機(jī)械革命”與上游元器件廠(chǎng)商達(dá)成規(guī)模采購(gòu)協(xié)議，打造出的具有極致性?xún)r(jià)比的差異化定制產(chǎn)品。

在產(chǎn)品定義階段，京東就通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)的洞察，借助內(nèi)外部調(diào)研機(jī)構(gòu)的論證，與最一線(xiàn)的用戶(hù)展開(kāi)了多輪的深度訪(fǎng)談交流后，確定了能滿(mǎn)足重度辦公場(chǎng)景的千元檔位電腦的消費(fèi)需求。 像王晨這樣店長(zhǎng)的需求其實(shí)很難捕捉，京東相關(guān)臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分享了自己的經(jīng)驗(yàn)，50歲的“大朋友”并不是就不用電腦，30歲的“小朋友”也并不是一定用電腦，如果單純的用年齡進(jìn)行劃分，不僅僅會(huì)縮窄用戶(hù)范圍，關(guān)鍵不精準(zhǔn)容易造成誤判。

簡(jiǎn)單來(lái)講，京東對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)人群的定義，并不是很多廠(chǎng)商常見(jiàn)的以年齡段來(lái)劃分，而是以使用的場(chǎng)景需求做精確劃分。

當(dāng)消費(fèi)需求被鎖定，下一步就是鎖定連著需求的“另一端”——廠(chǎng)商，找到供應(yīng)量的確定性。

基于京東的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，京東協(xié)助機(jī)械革命溝通到高性能的移動(dòng)平臺(tái)處理器來(lái)滿(mǎn)足高性能辦公臺(tái)式機(jī)的需求，并優(yōu)化產(chǎn)品核心成本。同時(shí)，憑借京東龐大的用戶(hù)基數(shù)和新品推廣的豐富經(jīng)驗(yàn)，規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)就可以顯現(xiàn)出來(lái)。買(mǎi)1件產(chǎn)品和買(mǎi)1萬(wàn)件產(chǎn)品，價(jià)格自然不一樣。因此京東有信心給到品牌廠(chǎng)商需求的確定性，廠(chǎng)商也就有了足夠的信心“開(kāi)足馬力”。

“讓消費(fèi)者的使用收益，超出所購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用，才是正確的定價(jià)規(guī)則?！痹诙▋r(jià)時(shí)，京東與機(jī)械革命商議，站在消費(fèi)者的角度，讓用戶(hù)使用體驗(yàn)遠(yuǎn)超出實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的“心理認(rèn)知”，將價(jià)位控制在了2000元以?xún)?nèi)。

硬核的性能，加上“極香”的定價(jià)，讓機(jī)械革命無(wú)界M5臺(tái)式機(jī)一上市便成為了像王晨一樣的眾多用戶(hù)的追捧“寵兒”。

“不輸過(guò)萬(wàn)的游戲本”

另一款爆品，是在首發(fā)時(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格至少低2000元的機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本。這款搭載i7-12650H處理器、4060顯卡的游戲筆記本，憑借極致的性?xún)r(jià)比和硬核性能，一早就將“爆款體質(zhì)”寫(xiě)入了自己的DNA。

體驗(yàn)過(guò)這款游戲本的00后小徐，對(duì)其大為贊賞，“游戲本最核心就是看顯卡，純看使用體驗(yàn)，這款幾乎不輸給價(jià)格過(guò)萬(wàn)的游戲本，畫(huà)質(zhì)特別絲滑和流暢”。

據(jù)京東國(guó)產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本的“出街”也沒(méi)那么簡(jiǎn)單?！翱恐环N死磕的精神磕出來(lái)的，認(rèn)準(zhǔn)了用戶(hù)需求的點(diǎn)，就磕到底。”

機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸作為一款高性能的游戲本，首先考驗(yàn)的是對(duì)產(chǎn)品的理解力，而京東的采銷(xiāo)不僅要懂行業(yè)、懂市場(chǎng)，還需要像技術(shù)人員一樣，對(duì)產(chǎn)品層面的理論知識(shí)有足夠的理解，這樣才能對(duì)產(chǎn)品處理器等元器件有充分認(rèn)知，這是平時(shí)的“基本功”。

從過(guò)去幾年游戲筆記本的銷(xiāo)售情況，京東精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)，60甜品級(jí)顯卡近年需求持續(xù)攀升，因此早在去年年底就鎖定了今年4060系顯卡極致性?xún)r(jià)比游戲本的產(chǎn)品定制目標(biāo)。

在確定需求和初步規(guī)劃的規(guī)格后，他和團(tuán)隊(duì)就拿著人群需求、用戶(hù)痛點(diǎn)等準(zhǔn)確的市場(chǎng)洞察去和品牌廠(chǎng)商各個(gè)層級(jí)進(jìn)行溝通，先是廠(chǎng)商的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)口，再是產(chǎn)品人員，再到上下游伙伴，一輪一輪的開(kāi)會(huì)論證需求分析、成本實(shí)現(xiàn)、市場(chǎng)效果，雙方達(dá)成共識(shí)，再去報(bào)批品牌方的領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成反向定制的合作意向。

“我們一天可能要和品牌方見(jiàn)兩到三回，電話(huà)會(huì)經(jīng)常兩三小時(shí)也是常事，反復(fù)驗(yàn)證想法?！彼f(shuō)道。

這還只是第一步，為了讓機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸的每一個(gè)零部件的功能既能滿(mǎn)足用戶(hù)的極致使用需求，但又不至于“功能過(guò)?！睂?dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的急速拉升。京東攜手品牌代表一起和上游元器件供應(yīng)商展開(kāi)三方洽談，在共同的協(xié)商努力下，篩選合適且高性能的硬件和軟件，通過(guò)規(guī)?；少?gòu)和沿用上一代模具，從上游芯片等元器件成本到產(chǎn)品制造成本，實(shí)現(xiàn)整體成本的壓縮，最大化的為消費(fèi)者讓利，最終為消費(fèi)者帶來(lái)了這款618期間最低5999元的極致性?xún)r(jià)比體驗(yàn)。

這兩款產(chǎn)品正是京東電腦品類(lèi)反向定制打造“新品即爆款”的縮影。

本著為消費(fèi)者負(fù)責(zé)的心態(tài)，京東采銷(xiāo)還會(huì)不定時(shí)地深入品牌自有的ODM工廠(chǎng)，觀(guān)察廠(chǎng)商的生產(chǎn)能力，深度了解生產(chǎn)銷(xiāo)量、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)邏輯等各個(gè)層面，確保產(chǎn)品面市的銷(xiāo)量以及質(zhì)量。正如京東國(guó)產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所說(shuō)：“說(shuō)到底，我們的本質(zhì)就是跟著消費(fèi)者需求走，消費(fèi)者有需求，我們負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)，并在產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)層面加強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)，再多努力都值得”。

長(zhǎng)期以來(lái)，圍繞著“價(jià)格”的戰(zhàn)役，往往有其痛苦的一面。但從京東可以看到，通過(guò)借助自身的技術(shù)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，對(duì)用戶(hù)的深入洞察，對(duì)品牌的理解，不管是商家還是消費(fèi)者都能夠各取所需。打造真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的低價(jià)好物，給予消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程優(yōu)越的服務(wù)和體驗(yàn)，這才是消費(fèi)者真正所關(guān)心和關(guān)注的根本。

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